藥品推廣活動策劃 篇一

千年活骨膏 為您解除腰椎疼痛

活動背景：

心舒肽進(jìn)入遼沈市場已有兩年的時間，經(jīng)過這兩年的推廣，積累了一定數(shù)量 的患者儲備，同時在眾多心腦血管疾病治療產(chǎn)品中也有了一定的影響。夏季一直是心腦血管疾病發(fā)病相對較少的季節(jié)，也是醫(yī)藥保健品市場歷來的 淡季，再加上目前市場上相同功效競品的日漸增多，多重因素加在一起，都在一 定程度上影響了心舒肽的銷售情況。為此，在這樣的背景下，借著兩周年店慶之 際，計劃舉辦一次店慶活動，以求將不利因素的影響減至最低。

活動目的：

1鞏固千年活骨膏在老患者中的地位，保持心舒肽的良好形象，促進(jìn)他們 的繼

續(xù)服用。時間證明一切，幾年的時間足以證明千年活骨膏的良好效果，也印證了他們最初的選擇是正確的！

2對于潛在消費者可以起到一個很好的引導(dǎo)作用，隨著活動進(jìn)行，老患者的口碑

效應(yīng)，提高他們對千年活骨膏的信任程度，再加上一定幅度的優(yōu)惠措施，能夠更加堅定他們的購買決心。擴(kuò)大心舒肽在市場上的知名度和影響力，有利于提高市場占有率。最終目的只有一個——促進(jìn)銷售，使千年活骨膏能夠取得一個不錯的銷量。目標(biāo)受眾：所有千年活骨膏檔案記錄老患者以及千年活骨膏所有適用人群

活動主題：千年活骨膏 為您解除腰椎疼痛——千年活骨膏感恩大回饋

活動形式：活動期間購買優(yōu)惠、禮品贈送、活動時間：2010 年 7 月 26 日——2010 年 7 月 29 日（周一至周四，可適當(dāng)延長 活動地點：千年活骨膏官方博客（）

活動內(nèi)容：

1、凡打進(jìn)電話咨詢的患者均買十送二。

2、凡直接購買千年活骨膏均有特大優(yōu)惠以及多重健康大禮贈送。

媒體策略：

1、互聯(lián)網(wǎng)：官方網(wǎng)站特刊直播（）

2、廣播：錄制單獨活動版在節(jié)目中插播，并配合主持人提示語及講師提示。

3、報紙：可上小版塊，以活動為主，順帶介紹產(chǎn)品。（具體情況可根據(jù)前

期 電話量情況再做商定）

時間安排： 1、7 月 14 號前敲定活動內(nèi)容及贈品范圍2、7 月 15-16 日改好電視活動版，7 月 20 日上3、7 月 16 日確定條幅及展架內(nèi)容，交付制作4、7 月 20 日單獨錄制電臺活動版，7 月 22-25 日開始電臺直播。

5、7 月 22-24 日贈品選購

活動版內(nèi)容：千年活骨膏 為您解除腰椎疼痛——千年活骨膏感恩大回饋，千年活骨膏進(jìn)入市場已有幾年時間，期間得到了廣大頸腰椎病患者的 一致

好評。為感謝廣大新老患者的支持與厚愛，千年活骨膏特別與廠家攜手共同舉辦大型感恩回饋活動，店慶期間優(yōu)惠幅度前所未有，多重健 康好禮超值放送，數(shù)量有限，望廣大患者朋友莫失良機(jī)！

活動地點：千年活骨膏官方博客（）

咨詢電話：400-0910-119

QQ：1721158228

短信咨詢：***

藥品推廣策劃方案 篇二

藥品推廣策劃方案

【篇一：藥品的推廣策劃方案】

提交醫(yī)藥營銷學(xué)論文

學(xué)

生

姓

名

周怡君學(xué)

所

在院

專

任

課

老

考

核

方

結(jié)

業(yè)

時

號2 系商學(xué)院

業(yè)市場營銷師張長順

法提

交

論

文

間 間 2011年 年 1 11 月 月 2 12 日

甘露牌七十味珍珠丸華北地區(qū)營銷策劃書

一、

營銷環(huán)境分析

（(一）政治，法律背景。

1、政府加大對藥品市場的管理力度，使藥品市場雪上加霜。尤其是

對藥品廣告的管理，使藥品廣告 “ 如戴枷鎖起舞 ”，藥品行業(yè)面對同樣的困局，優(yōu)勢一個成就自我 的機(jī)遇，只要找的合適的突破口，就有成功的希望。

2、華北地區(qū)，包括了北京、天津兩個直轄市，屬經(jīng)濟(jì)開發(fā)較早，發(fā)

展較好的地區(qū)，人民生活水平較高。政府對藥品控制很嚴(yán)格。

（(二）市場文化背景。

1、華北地區(qū)由于氣候及地理因素等，長年來在飲食上形成“ 油多鹽

重 ” 以及運動缺乏等生活習(xí)慣，這樣的飲食起居更容易引發(fā)心腦血管疾病，預(yù)防工作尤為重要，易于打開市場。

2、隨著經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，人們生活質(zhì)量的提高，越來越多的中老年患有

心腦血管疾病。而消費者對預(yù)防心腦血管疾病的意識也越來越高，這位甘露七十味珍珠丸 在內(nèi)地，尤其是華北地區(qū)打下一個良好的市場背景。

3、藏藥文化。藏藥有悠久的歷史和獨特的文化。但消費者對此卻不

熟知，甚至有許多消費者對其有誤解。矯正人們對藏藥的認(rèn)識，突破人們對藏藥不溫不火的態(tài)度，將是一個巨大的誘惑。隨著藏族文化的盛行，藏藥的神秘功效也越來越吸引消費者的眼球。

（(三）市場概況。

1、有資料顯示，, 近年來中國醫(yī)藥市場發(fā)展非常迅速， ， 預(yù)計到 2 2012 年

額將達(dá)到 0 800 億美元， ， 而且極有可能在 0 2020 年成為世界上最大的藥物市場。

2、目前，治療心腦血管疾病的藥品比較多，品類也比較雜，但是品

牌的知名度和美譽度都不高，沒有形成寡頭壟斷市場。

（(四）分析總結(jié)

1、經(jīng)濟(jì)發(fā)展，帶來新的市場，不僅要先入，而且要為主。

2、現(xiàn)如今的情況是競爭對手多而雜，產(chǎn)品的同質(zhì)化嚴(yán)重，競爭將越

來越嚴(yán)重。我們面對著應(yīng)如何脫穎而出，樹立起自己的品牌。

3、機(jī)遇比比皆是，重要的是我們要找到自己的位置，即usp。只有

找到一個突破口，才能從默默無聞到倍受關(guān)注。

4、應(yīng)針對北方人的文化及生活習(xí)慣開展?fàn)I銷活動，樹立高品質(zhì)品牌

形象，以形成顧客忠誠。打開在華北地區(qū)的市場。

二、

消費者分析

（(一）背景分析

1、世界衛(wèi)生組織調(diào)查顯示，中老年人患心腦血管疾病的可能性超過70%–80%，全世界每年約有 0 2500 萬人死于心腦血管病，占總病死

率的 50% 以上。根據(jù)有關(guān)統(tǒng)計資料顯示，我國每年死于心腦血管

病的患者達(dá) 0 500 萬人，死亡人數(shù)由上世紀(jì) 0 60 年代的第七位躍升至

第一位。我國心腦血管的發(fā)病率正處上升趨勢。

2、在中國，心腦血管藥屬于第二大類藥，約占全國藥品銷售總額的15％。9 2009 年進(jìn)入全國樣本醫(yī)院使用的藥物按大類統(tǒng)計心血管系

統(tǒng)藥物，增長幅度為 21.53%。

3、從患者年齡結(jié)構(gòu)看，這類疾病的患病率隨著年齡的增大而逐漸升高，中老年患者占大部分。

（(二）消費者購買行為分析

1、高度參與性。現(xiàn)代人對心腦血管疾病都有一個較高的意識，隨著養(yǎng)生知識與相關(guān)節(jié)目的爆紅，對內(nèi)自身保養(yǎng)以及對健康的追求意

識也越來越高。在心腦血管及神經(jīng)類不易治愈的疾病上，對藥品的需求較高，所以能主動了解相關(guān)信息。.2.不信任性。藥品對于消費者來說事關(guān)身體的健康，所以在購買藥品時會選擇自己曾消費過的，并且有效的品牌。對于陌生品牌消

費者在觀望之后還是心存芥蒂。

3、理性消費。隨著消費者信息的聚集 程度越來越高，消費者的購買行為也趨于理性化。專業(yè)知識掌握越來越強(qiáng)，需要從病理上說服

消費者。

4、中年消費者具有情緒化消費及喜歡購買高端產(chǎn)品的特性，一些有一定社會地位的消費者愛面子，喜歡購買奢侈品。

（(三）目標(biāo)消費者分析

1、華北地區(qū)收入水平屬較高范圍，有經(jīng)濟(jì)實力負(fù)擔(dān)較高的醫(yī)藥費用，消費者更注重的是產(chǎn)品的療效。很多青年人開始擔(dān)心父母的健康

問題，愿意購買價格較高但有品質(zhì)的產(chǎn)品。

2、北方人較之其他地區(qū)的公眾，更信任中藥。在這個基礎(chǔ)上，民族藥容易打動消費者，獲取信任。

4、由于心血管疾病具有突發(fā)性、致命性的特點。患者都不同程度遭受心血管疾病帶來的不適和擔(dān)憂，渴望獲得健康。

（(四）分析總結(jié)

1、如此大的患病群體，我們?yōu)橹畵?dān)憂的同時，也面對了一個巨大的市場空間，來實現(xiàn)企業(yè)的效益。

2、我們應(yīng)針對華北地區(qū)的特殊性，進(jìn)行差異化的營銷。針對受眾購買

心理的不同 “ 對癥下藥 ”。從目標(biāo)群體的心理特點出發(fā)，根據(jù)華北

地區(qū)的獨特人文習(xí)慣來策劃廣告及公關(guān)方案。

3、對于我們的消費者，我們的核心是贏得信任，只有贏得信任才能有忠實的顧客。

4、在對于消費者的傳達(dá)中我們要從消費者的角度出發(fā)，以緩解不適為、治療疾病為目的。為消費者送去一份健康的關(guān)懷。

三、

產(chǎn)品分析

（(一）產(chǎn)品的特征

1、甘露牌七十味珍珠丸的突出特點是以藏藥文化為背景。采用高原

藥材和獨特的坐臺工藝制造而成，這是其它藥品所不具有的特點。

也是獨特的賣點 usp。

2、其主要藥效：安神、鎮(zhèn)靜，通經(jīng)活絡(luò)，調(diào)和氣血，醒腦開竅。用

于 “ 黑白脈病 ”、“ 龍血 ” 不調(diào)；中風(fēng)、偏癱、半身不遂、癲癇、腦溢血、腦震蕩、心臟病、高血壓及神經(jīng)性障礙。

（(二）悠久的歷史

本品成方與公元八世紀(jì)，原系藏醫(yī)經(jīng)典方劑二十五味珍珠母丸，始載于《四部醫(yī)典》中，而西藏自治區(qū)制藥廠更是擁有 0 400 多年歷史。在早期，七十味珍珠丸屬于極為名貴的藥品，是藏區(qū)貴族使用的 “ 奢侈品 ”，可見七十味珍珠丸的珍貴性和高品質(zhì)。

（(三）消費者的認(rèn)知

1、消費者對藏藥這一概念并不真正了解。往往產(chǎn)生 “ 土方法 ”“ 缺乏

科技含量 ” 的意象。很多消費者依舊持懷疑態(tài)度。

2、消費者并未對七十味珍珠丸產(chǎn)生情感，原因是我們的產(chǎn)品沒有鮮

明的定位，未傳遞出我們的關(guān)懷。

3、我們還沒有開展相對大面積、有力的營銷宣傳工作，只是依靠一

些老客戶的口碑及小面積宣傳，很多消費 者還不了解我們的產(chǎn)品。

4、對于價格較高的藥品有經(jīng)濟(jì)負(fù)擔(dān)難度。

5、對其他品牌消費者在頭腦里也未形成固定的形象，原因是現(xiàn)在市

場混戰(zhàn)時期，廣告多而亂，無法使消費者記住。

四、

甘露牌七十味珍珠丸的 t swot 分析

分析總結(jié)：

1、在研究產(chǎn)品中我們發(fā)現(xiàn)“ 藏藥 ” 是一個 usp，但要發(fā)揮好這個獨特賣點，要以藏文化為背景，藏文化能引起消費者興趣，贏得消費者信任，我們的獨特賣點才會奏效。因此我們的 p usp 以藏文化（藏藥文化）為前提。

2、要使消費者了解甘露牌七十味珍珠丸醫(yī)用藥效獨特性，不可替代性。讓消

費者了解其藥理，認(rèn)可其藥用價值。

3、在推廣藏文化的前提下，針對甘露牌七十味珍珠丸的售價及總體形象，主

要針對中高層消費端，打造高端品牌形象，取得消費者的信任，建立消費忠誠。通過良好的治療效果，盡量使消費者為我們?nèi)バ麄鳌?/p>

五、

具體營銷活動

（(一）針對中老年患者1，策劃目標(biāo)：提高品牌的知名度，美譽度，樹立品牌形象。2，策劃對象：中老年心腦血管疾病患者3，活動方案（階段一）

（1 1）

活動內(nèi)容：專家與患者互動交流，講述患者自己的故事，使患者

與患者間得以交流，使患者 與專家間得以溝通。

（2 2）

參加人員：邀請 0 30 位患者參加，5 5 位廠方醫(yī)療專家。

（3 3）

活動時間：連續(xù)做幾期（具體未定），擴(kuò)大事件影響。每次座談

時間為兩個小時。

（4 4）

活動流程

（5 5）

活動意義

① 做這樣的活動有利于使消費者了解我們，強(qiáng)化甘露牌七十味珍珠丸在消費者心中的獨特性與珍貴性。增強(qiáng)企業(yè)與消費者間的情感，使

【篇二：藥品的市場營銷策劃方案】

重慶能源職業(yè)學(xué)院

藥物分析

論文題目：藥品的市場營銷策劃方案

班

級：

姓

名：

學(xué)

號：

時間：4 2014 年6 月

日

藥品的市場營銷策劃方案

隨著我國醫(yī)藥市場的快速發(fā)展，醫(yī)藥市場競爭的日益加劇以及顧客爭奪成本的日益提高，市場面臨著嚴(yán)峻的考驗。面對現(xiàn)在的形勢，新藥的推出，市場份額占有競爭壓力種種，充滿了挑戰(zhàn)。對于新藥的出現(xiàn)市場營銷，我制定了以下大致幾個方面進(jìn)行分析：1、產(chǎn)品功能定位，對產(chǎn)品進(jìn)行一個準(zhǔn)確的定位，有利于更好的制定出適合的方案。2、消費群定位，產(chǎn)品針對的大體人群是哪一類，以便更好進(jìn)行營銷定位。3、優(yōu)劣勢分析，讓顧客對比后自身更傾向這種藥品。4、營銷指導(dǎo)思想

（1 1）

深層推銷產(chǎn)品 新型治療方法，宣傳與銷售緊密結(jié)合。

（2 2）

明確產(chǎn)品主打功效，始終不偏離中心。

（3 3）

重點于終端建設(shè)，輔以其它營銷形式

（4 4）

揚長避短，鄒利避害。5、風(fēng)險點與關(guān)鍵點

（1 1）

風(fēng)險點：

引入新藥時，市場份額占有不是很明顯，應(yīng)引導(dǎo)消費者以治療為主，導(dǎo)入期有一個過程。男性藥品同類產(chǎn)品過多，競爭壓力。

（2 2）

關(guān)鍵點：

① 以新產(chǎn)品、新價格、新的治療方法必有新的價值，使消費者相信，面對現(xiàn)在消費者立竿見影、純中喲無副作用的心態(tài)，宣傳自己的商品，深入大眾人心。

② 要將產(chǎn)品在目標(biāo)人群眾做深做透，首先 在一個區(qū)域市場做透。力爭在有一個區(qū)域市場占有較大市場份額。

③ 重點突破，樹立形象。除功效與其它產(chǎn)品產(chǎn)生差異外，更長，更有效的是塑造一個獨具個性的品牌形象

。故此建立一套統(tǒng)一風(fēng)格的形象識別系統(tǒng)是十分必要的。

④ 各個環(huán)節(jié)緊密配合，在宣傳、售后、資金、人力資源相互配合。

⑤ 盡力滿足醫(yī)生的要求。6、網(wǎng)絡(luò)營銷

（1 1）網(wǎng)絡(luò)營銷優(yōu)勢

① 使用方便，無時空限制。

② 公平的競爭環(huán)境

③ 高效的信息溝通

④ 低廉的營銷成本

（2 2）網(wǎng)絡(luò)營銷的職能：

① 信息發(fā)布

企業(yè)將商品的特點、性能、功能、規(guī)格、技術(shù)指標(biāo)、價格、售后服務(wù)等信息經(jīng)過精心組織以吸引人的方式放在網(wǎng)絡(luò)上，顧客可以自由地根據(jù)自己的意愿和需求隨時查詢。經(jīng)過精心設(shè)計，比傳統(tǒng)媒體成本也低了很多。

② 網(wǎng)址推廣

相對于其他功能來說，網(wǎng)址推廣顯得更為迫切和重要，網(wǎng)站所有功能的發(fā)揮都要有一定的訪問量為基礎(chǔ)。

③ 網(wǎng)絡(luò)品牌

在互聯(lián)網(wǎng)上建立并推廣企業(yè)的品牌，知名企業(yè)的網(wǎng)下品牌可以在網(wǎng)上得以延伸，一般企業(yè)則可以通過互聯(lián)網(wǎng)快速樹立品牌形象，并提升企業(yè)整體形象。

④ 銷售促進(jìn)

網(wǎng)絡(luò)營銷在很多情況下對于促進(jìn)網(wǎng)下銷售十分有價值。

⑤ 銷售渠道

網(wǎng)上銷售是企業(yè)銷售渠道在網(wǎng)上的 延伸，網(wǎng)上銷售渠道建設(shè)也不限于網(wǎng)站本身，還包括建立在綜合電子商務(wù)平臺上的網(wǎng)上商品，以及與其他電子商務(wù)網(wǎng)站不同形式的合作等。

⑥ 顧客服務(wù)

更加方便顧客反饋意見想法，顧客服務(wù)質(zhì)量對于網(wǎng)絡(luò)營銷效果具有重要影響。

⑦ 顧客關(guān)系

良好的顧客關(guān)系是網(wǎng)絡(luò)營銷取得成效的必要條件，通過網(wǎng)站的交互、顧客參與等方式在開展顧客服務(wù)的同時，也增進(jìn)了顧客關(guān)系。

⑧ 網(wǎng)上調(diào)研

通過在線調(diào)查表或電子郵件等方式，可以完成網(wǎng)上市場調(diào)研，相對傳統(tǒng)市場調(diào)研，網(wǎng)上調(diào)研具有高效率、低成本的特點。7、促銷活動

（1 1）

聯(lián)合藥店或醫(yī)院做打折 讓利活動

（2 2）

參與各類公益活動

（3 3）

價格優(yōu)惠

① 現(xiàn)金付款折扣 ② 數(shù)量折扣 ③ 累積銷售額折扣 ④ 進(jìn)貨品種折扣

（4 4）

回報與支持

① 各媒體廣告 ② 裝修陳列 ③ 贈品禮品 ④ 退貨保障 ⑤ 積分獎勵 ⑥ 長期投資回報即新品優(yōu)先經(jīng)銷權(quán) ⑦ 各類培訓(xùn)支持及市場指導(dǎo)

（5 5）

獎勵方式

① 現(xiàn)金 ② 貨抵 ③ 其它方式

藥品的推廣到后面的營銷過程也是繁瑣漫長的，需要一個過程。前期的投入非常重要，后期的推廣當(dāng)然必不可少。對于醫(yī)藥代表來說，把產(chǎn)品推入到醫(yī)院也是一個非常不容易的過程。前面我為產(chǎn)品的大致營銷做了一個基本的定位，下面詳細(xì)的把藥品 怎樣推入醫(yī)院的過程做了個詳細(xì)營銷方案：

（1 1）

開發(fā)市場

重點開發(fā)二、三級醫(yī)院（縣、市級醫(yī)院），同時普及一級醫(yī)院（鄉(xiāng)鎮(zhèn)衛(wèi)生院、社區(qū)服務(wù)站、規(guī)模大的門診部），以銷售 “ 區(qū)域獨家代理 ” 品種為主，確保客戶家獨家銷售權(quán)和區(qū)域保護(hù)政策。有利于建立和保護(hù)良好的客戶關(guān)系。

（2 2）

制定銷售目標(biāo)

為我們自己制定一套針對不同醫(yī)院情況的計劃表，做好充分的準(zhǔn)備。

（3 3）

藥品提成沒有利益，再好的產(chǎn)品也不會用你的東西。

院長：

5%

藥房主任：

3%

臨床醫(yī)生：

15%—30%

以上提成均按藥品供貨價百分比計算（藥品具體價格，鑒定后再做進(jìn)一步明細(xì)）

（4 4）

產(chǎn)品進(jìn)入醫(yī)院的具體方法

【篇三：藥品營銷方案策劃】

連花清瘟膠囊營銷策劃方案

一、tswot 分析

（一）機(jī)會分析

現(xiàn)代生活節(jié)奏加快， ， 精神緊張， ， 壓力大， ， 加方過量飲酒、吸煙、空

調(diào)、長期缺乏戶外運動等因素，使得人們的免疫功能紊亂，抵抗力降低，免疫功能是人體重要的生理功能，免疫功能失調(diào)就會造成體質(zhì)虛弱，抵抗疾病能力下降，于是，有的人會反復(fù)得感冒、頭疼、咳嗽，現(xiàn)在的環(huán)境比較惡劣時而有流感傳染疾病，而免疫力較差者更容易感染，可見這種純天然中草藥感冒膠囊市場前景廣 闊。而感冒藥大部分都有一副作用，如過敏之類，不僅給人的身體帶來傷害，并且是治標(biāo)不治本，只是傳染的機(jī)率降到最低。

（二）產(chǎn)品優(yōu)勢

連花清瘟膠囊具有良好的抗炎， ， 抗病毒， ， 提高機(jī)體免疫的功效， ， 與同類產(chǎn)品相比， ， 其產(chǎn)品優(yōu)勢明顯：。1.穩(wěn)定性高， ， 過敏反應(yīng)的發(fā)生率低。2.具有提高機(jī)體免疫作用， ， 臨床應(yīng)用范圍較大多．

（三）劣勢分析

獨特的產(chǎn)品優(yōu)勢及良好的市場前景，使得制造感冒藥的商家云集，競爭也日趨激烈．但目前市場上已有純天然中草藥感冒藥強(qiáng)勢品牌，例如：9 999 感冒顆粒等。因此連花清瘟膠囊還需要解決以下幾個問題：

1、

品牌知名度不夠

2、

產(chǎn)品定價不合理

3、

包裝設(shè)計無特色

4、

營銷渠道不暢通

為了本產(chǎn)品能有一個好的銷售前景首要問題是解決該產(chǎn)品的知名度，整合產(chǎn)品的優(yōu)勢，加快產(chǎn)品的市場知名度，培育和開發(fā)市場．

（四）、風(fēng)險分析

連花清瘟膠囊作為中成藥尚存在一些不明確的禁忌及副作用。

二．

藥品營銷組合 p 4p 方案1 ．藥品品種方案，是藥品營銷中的一個重要內(nèi)容，藥品應(yīng)是個整體概念，同時要樹立起藥品大質(zhì)量的觀念，把好連花清瘟膠囊的質(zhì)量關(guān)。2 ．藥品的定價方案，藥品價格目前是十分敏感的問題，平價大藥房的沖擊藥品的定 價方案尤其重要，在新的環(huán)境下，連花清瘟膠囊應(yīng)該更加充分考慮自己產(chǎn)品的定價，使價格更加親民。3 ．藥品分銷渠道方案，國內(nèi)制藥企業(yè)長期的營銷模式，使醫(yī)藥企業(yè)形成了很大的渠道依賴，以嶺藥業(yè)需要建立起穩(wěn)定的醫(yī)藥分銷渠道，為連花清瘟膠囊進(jìn)一步開拓民營藥店的分銷渠道。4 ．藥品促銷方案，隨著國家新的醫(yī)藥政策的出臺，連花清瘟膠囊在新的形式必須引入健康的促銷模式，新的營銷機(jī)制。

三、營銷方案1）要放棄以前那種對醫(yī)生的諸如辛苦費，廣告費，促銷費，處方費等模式，堅持顧客服務(wù)導(dǎo)向，加速產(chǎn)品的研發(fā)和品牌培育，重新整合銷售渠道。2）可以通過學(xué)術(shù)推廣會來促銷，學(xué)術(shù)推廣銷售，主要指在醫(yī)藥銷售過程中，以學(xué)術(shù)宣傳和學(xué)術(shù)活動來推動銷售。3）廣告拉動搶灘 c otc 市場，從幾年 c otc 市場的增長速度來看 c otc 市場占半壁江山。c otc 市場是未來競爭的主要戰(zhàn)場之一，而這一市場的營銷與醫(yī)院銷售差別較大，更多地體現(xiàn)出醫(yī)藥營銷的共性，以超大規(guī)模品牌廣告投入來拉動醫(yī)藥消費。4）可開展數(shù)字化營銷，用電子商務(wù)提速連花清瘟膠囊的線上銷售，同時可以節(jié)省開支卻生產(chǎn)出更大的效益，利用在線調(diào)查可以收集到客戶的偏愛和購買方式，還能更好地為他們服務(wù)，從而 體現(xiàn)個性化營銷時代的特征。

四、營銷戰(zhàn)略

（一）市場細(xì)分

隨著消費者的水平的不同，也可以將藥品的消費者分為不同的等級，比如普通消費者、高級消費者、p vip 消費者。

（二）目標(biāo)市場選擇

現(xiàn)代社會中兒童與老人的免疫力普遍都很低，而年輕人患有炎癥的機(jī)率比較高，所以將目標(biāo)市場選為兒童、老人以及患有炎癥的顧客群體。促進(jìn)銷售，為了提高市場占有率及品牌的知名度，樹立行業(yè)強(qiáng)勁品牌。想要提高市場占有率及品牌知名度須做到以下兩點：1、形成以成本為基礎(chǔ)的市場競爭優(yōu)勢

首先加強(qiáng)自己企業(yè)內(nèi)部的管理，管理不僅可以出效益而且可 以提高效率降低成本，管理的內(nèi)容如生產(chǎn)管理，人事，營銷，財務(wù)等，關(guān)鍵要針對企業(yè)本身情況采取適合企業(yè)自身的管理模式才能真正出效益，才能降低運營成本。其次，加大研發(fā)投入，研發(fā)一些在臨床上有特殊療效的藥品，申請專利，利用它的不可替代性，取得相對較高利潤，把利潤再用于擴(kuò)大于別的廠家同質(zhì)量的品種的整體規(guī)模，從而進(jìn)一步降低運營成本，提高整個企業(yè)在市場上的競爭優(yōu)勢。2、形成以無形資源為基礎(chǔ)的競爭優(yōu)勢

在當(dāng)今日益激烈的競爭環(huán)境中，無形資源顯得更為重要，優(yōu)質(zhì)優(yōu)價在招標(biāo)中勝出，品牌是一個霸權(quán)，是一連串的記憶，品牌具有強(qiáng)大的暗示作用。醫(yī)藥企業(yè)同其他消費品一樣，好的品牌，就暢銷，在 otc藥品銷售中更為突出。醫(yī)藥企業(yè)要想獲得品牌，首先，要加強(qiáng)研發(fā)能力，開發(fā)出有特殊療效的藥品，是企業(yè)生存和發(fā)展的最重要最核心的能力，在處方藥上取得臨床醫(yī)生的信賴。其次，加強(qiáng)公司的管理

能力，以提高專業(yè)推廣人員的業(yè)務(wù)水平，無形中也樹立了企業(yè)的品牌知名度。第三，要樹立整體的營銷觀念，企業(yè)須切實樹立起為患者解除疾病痛苦的根本經(jīng)營觀念，從最終客戶開始而不是生產(chǎn)過程開始策略，只有有一個好的營銷策略才能樹立起自己的良好的形象品牌。

（三）市場定位1、產(chǎn)品的主 要功能

連花清瘟膠囊是一種具有良好的抗炎， ， 抗病毒，提高機(jī)體免疫的功效，可以治療因上火或著涼引起的感冒，無副作用，可以使病情的傳染率達(dá)到更低。2、該產(chǎn)品與同類產(chǎn)品相比具有明顯的優(yōu)勢

（1 1）、穩(wěn)定性高，過敏反應(yīng)的發(fā)生率底；

（2 2）、具有提高機(jī)體免疫作用。

五、營銷組合策略

（一）產(chǎn)品策略

現(xiàn)在感冒藥在市面上數(shù)不勝數(shù)，可以通過以下方式來提高產(chǎn)品的知名度：1 1、強(qiáng)調(diào)此產(chǎn)品的明顯優(yōu)勢，如純天然，現(xiàn)在的藥大部分都加有對人體有副作用藥物，而此藥中沒有這種對人體有副作用的藥物2、強(qiáng)調(diào)具有提高機(jī)體免疫作用 3 3、通過包裝提高產(chǎn)品的吸引力，包裝的吸引力也是非常大的，也是提高銷量的方法之一。

（二）價格策略1、成本導(dǎo)向定價：根據(jù)產(chǎn)品成本來合理定價。2 2、競爭導(dǎo)向：根據(jù)競爭產(chǎn)品的價位的特點來定該產(chǎn)品的價格。3 3、顧客導(dǎo)向定價：

出師表 兩漢：諸葛亮

先帝創(chuàng)業(yè)未半而中道崩殂，今天下三分，益州疲弊，此誠危急存亡之秋也。然侍衛(wèi)之臣不懈于內(nèi)，忠志之士忘身于外者，蓋追先帝之殊遇，欲報之于陛下也。誠宜開張圣聽，以光先帝遺德，恢弘志士之氣，不宜妄自菲薄，引喻失義，以塞忠諫之路也。

宮中府中，俱為一體；陟罰臧否，不宜異同。若有作奸犯科及為忠善者，宜付有司論其刑賞，以昭陛下平明之理；不宜偏私，使內(nèi)外異法也。

侍中、侍郎郭攸之、費祎、董允等，此皆良實，志慮忠純，是以先帝簡拔以遺陛下：愚以為宮中之事，事無大小，悉以咨之，然后施行，必能裨補(bǔ)闕漏，有所廣益。

將軍向?qū)櫍孕惺缇瑫詴耻娛拢囉糜谖羧眨鹊鄯Q之曰“能”，是以眾議舉寵為督：愚以為營中之事，悉以咨之，必能使行陣和睦，優(yōu)劣得所。

親賢臣，遠(yuǎn)小人，此先漢所以興隆也；親小人，遠(yuǎn)賢臣，此后漢所以傾頹也。先帝在時，每與臣論此事，未嘗不嘆息痛恨于桓、靈也。侍中、尚書、長史、參軍，此悉貞良死節(jié)之臣，愿陛下親之、信之，則漢室之隆，可計日而待也。

臣本布衣，躬耕于南陽，茍全性命于亂世，不求聞達(dá)于諸侯。先帝不以臣卑鄙，猥自枉屈，三顧臣于草廬之中，咨臣以當(dāng)世之事，由是感激，遂許先帝以驅(qū)馳。后值傾覆，受任于敗軍之際，奉命于危難之間，爾來二十有一年矣。

先帝知臣謹(jǐn)慎，故臨崩寄臣以大事也。受命以來，夙夜憂嘆，恐托付不效，以傷先帝之明；故五月渡瀘，深入不毛。今南方已定，兵甲已足，當(dāng)獎率三軍，北定中原，庶竭駑鈍，攘除奸兇，興復(fù)漢室，還于舊都。此臣所以報先帝而忠陛下之職分也。至于斟酌損益，進(jìn)盡忠言，則攸之、祎、允之任也。

愿陛下托臣以討賊興復(fù)之效，不效，則治臣之罪，以告先帝之靈。若無興德之言，則責(zé)攸之、祎、允等之慢，以彰其咎；陛下亦宜自謀，以咨諏善道，察納雅言，深追先帝遺詔。臣不勝受恩感激。

今當(dāng)遠(yuǎn)離，臨表涕零，不知所言。

藥品推廣方案 篇三

藥品學(xué)術(shù)推廣方案

2008-10-06 16:52

學(xué)術(shù)推廣會議是醫(yī)藥代表進(jìn)行工作的主要手段。此類會議的種類很多，包括大型學(xué)術(shù)推廣會（全國、大區(qū)和省市范圍），小型科室研討會，醫(yī)院藥事會和各級學(xué)術(shù)團(tuán)體組織參與的各類學(xué)術(shù)會議。下面具體說明各種會議的操作程序：

一、大型學(xué)術(shù)推廣會程序

1、一般此類會議由市場部或大區(qū)召開，須按照審批程序進(jìn)行報批。

2、選定會議報告人，一般為3—4人。須選擇1—2位全國知名專家，1—2位當(dāng)?shù)貦?quán)威人士，市場部產(chǎn)品經(jīng)理或醫(yī)學(xué)部做產(chǎn)品介紹。

3、確定會議時間和地點。確定會議總協(xié)調(diào)人和具體負(fù)責(zé)人。明確每人的分工和責(zé)任，一般有專人負(fù)責(zé)專家全程事務(wù)，專人負(fù)責(zé)資料分發(fā)和會議幻燈等用品，專人負(fù)責(zé)住宿交通接待等事務(wù)，專人負(fù)責(zé)會場布置產(chǎn)品宣傳等。

4、由所轄區(qū)域各級負(fù)責(zé)人安排邀請參會代表，必須有公司正式請柬。

5、接待人員（公司所有參會人員）必須統(tǒng)一服裝，佩帶會務(wù)標(biāo)志，規(guī)范舉止、言行。

6、會議發(fā)放物品包括：會議日程，產(chǎn)品資料（多種），會議報告或論文集，禮品等。

7、會場布置時須考慮公司形象。要安排會議名稱條幅，標(biāo)語，各種招貼畫。要設(shè)有展臺，公司展板，產(chǎn)品樣品和其他產(chǎn)品資料。

8、會議結(jié)束后，各地須安排醫(yī)藥代表進(jìn)行回訪以增強(qiáng)同醫(yī)生的聯(lián)系。若難以安排回訪，則須寫感謝函給每一位代表。

二、小型科室研討會的程序

此類小型科室研討會是醫(yī)藥代表進(jìn)行推廣工作的主要形式。在此類會議之前，醫(yī)藥代表必須將有關(guān)產(chǎn)品的資料如產(chǎn)品介紹、幻燈片等熟記于心。只有這樣才能開好科室研討會。此會的主角是醫(yī)藥代表。組織此類會議的目的是：詳細(xì)介紹我們的產(chǎn)品并逐漸與處方醫(yī)生建立良好的個人關(guān)系。在組織此會時要注意以下幾點：

1、參會人員最好是本院1—2個科室的主要醫(yī)生。醫(yī)藥代表應(yīng)在其中選定將來的目標(biāo)醫(yī)生。

2、會議主持人應(yīng)是科室主任。會議應(yīng)主要依托該科室來進(jìn)行，給人感覺應(yīng)是科室自己組織的學(xué)術(shù)會議。

3、會議時間最好是該科室的業(yè)務(wù)學(xué)習(xí)時間。

4、會議地點也應(yīng)是本院或本科室的會議室。

5、會議開始時應(yīng)由醫(yī)藥代表進(jìn)行產(chǎn)品介紹，然后由主持教授展開討論。如果時間允許，可以介紹一下公司的情況。

6、會議發(fā)放資料應(yīng)是產(chǎn)品詳細(xì)介紹，論文集和國內(nèi)外臨床進(jìn)展等。應(yīng)附有小禮品。

三、醫(yī)院藥事會的產(chǎn)品報告

一般各醫(yī)院在進(jìn)藥前會給廠家一次產(chǎn)品介紹的機(jī)會。這樣的會議時間會很短，大約5—10分鐘。參加人員一般為醫(yī)院藥事會成員。因此，醫(yī)藥代表要學(xué)會善于利用這個機(jī)會來展示公司形象。報告的主要內(nèi)容應(yīng)是我公司產(chǎn)品的主要特點以及和競爭品種不同的地方。若此醫(yī)院不太了解我公司，則應(yīng)花1—2分鐘將公司主要特點介紹一下。參加此類會議必須儀態(tài)端莊，口齒清晰。

四、各類學(xué)術(shù)會議的參與

一般國內(nèi)大型學(xué)術(shù)會議均由市場部或醫(yī)學(xué)部組織參與。醫(yī)藥代表參與的主要是各省的會議或協(xié)同市場部參與全國大型學(xué)術(shù)會議。在參與此類會議時要注意以下事項：

1、展臺布置時必須有樣品，產(chǎn)品介紹，公司介紹和論文集等。

2、會議論文集上最好能有關(guān)于本公司產(chǎn)品的論文。同時在論文集上做插頁或封面封底廣告。

3、發(fā)送禮品時最好有一些附帶活動，如有獎問答，小問卷，市場調(diào)研表等。

4、參與會場布置時可以懸掛條幅（如祝賀會議召開等），贈送花籃和水果等。也可組織晚宴或其他娛樂活動。

爭取在會上有專題報告（邀請知名專家）或產(chǎn)品介紹。產(chǎn)品介紹一般10—15分鐘，其要求可和“小型科室研討會”一致。

五、臨床實驗的操作流程

除開展上述學(xué)術(shù)會議等推廣方式外，進(jìn)行藥效臨床驗證或不良反應(yīng)臨床實驗也是國內(nèi)外主要的臨床推廣手段。這類實驗分為學(xué)術(shù)性和市場性兩種。前者注重科學(xué)性，主要為完善產(chǎn)品而進(jìn)行，后者帶有促銷性質(zhì)，主要為擴(kuò)大影響和促進(jìn)銷量。學(xué)術(shù)性臨床驗證一般由醫(yī)學(xué)部和市場部聯(lián)合進(jìn)行，選擇各地權(quán)威醫(yī)院進(jìn)行。而市場性臨床觀察則主要是由市場部和各地辦事處聯(lián)合實施，其操作流程如下：

1、由市場部做出有關(guān)的全面安排，擬訂統(tǒng)一的說明，臨床病種，臨床觀察表及合同書。

2、各辦事處根據(jù)自己的情況和市場部給予的臨床例數(shù)合理分配給各醫(yī)藥代表一定的份額，由醫(yī)藥代表具體實施。

3、醫(yī)藥代表一般應(yīng)集中在一個科室進(jìn)行此類試驗。最好由科室主任安排。每份實驗的例數(shù)不少于50例。時間應(yīng)控制在3個月以內(nèi)。

4、簽定合同應(yīng)由科室主任或院方代表醫(yī)院簽定。不能以某個醫(yī)生個別行為來代替。科室是進(jìn)行此類實驗的最小單位。

5、實驗結(jié)束后，醫(yī)藥代表按照規(guī)定收回臨床驗證表格進(jìn)行總結(jié)，分發(fā)試驗費用，并根據(jù)此試驗統(tǒng)計銷量。

6、鼓勵醫(yī)生根據(jù)此次試驗結(jié)果撰寫論文，由公司協(xié)助安排在國內(nèi)醫(yī)學(xué)雜志上發(fā)表。